拟在美国纽交所高调上市的深圳萨摩耶互联网金融服务有限公司，二把手副总裁马驰骋近日公开发言，评论政治环境称中国是全世界最复杂的国家：农村6亿人、县城4亿人，这些用户萨摩耶金服省呗是不懂的，但这也是整个互联网金融行业的瓶颈。透露美国上市后公司就能够合规，已经让总裁林建明做好介入理财业务准备，以帮助用户获取优质的零售金融的资产。

2018年10月27日，在一本财经举办的2018一本财经金融科技与银行创新发展高峰论坛上，萨摩耶金服副总裁马驰骋发表了以下演讲：

首先谢谢主持人讲了我的一些经历，我自己主要做咨询出身，我的讲法会稍微有一些狂。

第一，行业。

第二，给我们公司打广告。所以第二部分讲的最快。

第三，闲聊，最后一部分最有意思。

怎么样助力传统金融机构做转型，以我们做的这个消费金融业务为例子，我们怎么做的，我最近听到一些有意思的故事。

整个消费是我们国家非常重要的引擎，这个数据国家统计局比较慢，直到2016年，消费增长在10%左右，消费对GDP构成的占比一直在上升，而资本对所谓的投资，对GDP的投资拉动作用是下降的。

我们发现一个有趣的问题：消费增了10个点，但这个收入只增了9个点，收入其实是没有花的钱增的快。怎么办?借钱!消费金融扮演着一个重要角色。整个居民实际可支配收入增长没有大家想象的快，大家消费增长很快，消费金融的整个作用和未来的前景是非常值得期待的。

其实要有一个观点，跟之前的嘉宾观点有一些不同。

2008-2018年的十年，个人借贷杠杆非常快，不比任何国家慢。经常说的中国个人端潜力非常大，需要一些客观和理性的看待。

2008年的居民杠杆率，分母是整个体制内机构个人贷款，也就是银监体系可以统计到，消金、汽车消费公司这些银监体制下的个人贷款除以我们GDP，不包括公积金贷款，这不是银监会统计到，也不是互金机构的P2P贷款，就这个分子分母的情况，从18涨到了2017年底49%，这个涨法曾经只有一个国家做到过，1998-2008年的美国，美国在金融危机个人端加杠杆的速度，和我们个人危机后加杠杆的速度差不多，我们比他们还要高，第一波我们自己应对全球危机加了一个杠杆，另外我们最近几年大家都可以感受到，分贷以及消金的爆发。孟主任提到房贷，在C端贷款里面房贷占大头，接近25万亿，其他最大是信用卡、车贷以及其他细分场景。并不是说个人端的负债率还很低，这个观点是不对的，其实已经有一些高了。

我们仔细地看一些数据会发现，加杠杆主要还要加在房贷上。我们最近也看到一些减税的政策，对于整个释放消费意愿、还款能力是有帮助的。企业、政府相对另外两类的整个C端的负债率还是相对比较简单的，但是我们要保持一个警惕。

为什么零售是一个趋势?2018年上半年我找了A股的上市银行的财报做了一个统计，得出的一个观点，零售银行是一个可持续高质量发展并且可以穿越经济周期的利器。

零售利润税前占比明显有很多的区别，越小的越偏一线的小银行更重视或者说被迫做成了这个结构，对公业务贡献的利润比例是比较大了。另外一张图，蓝色是五大行，橘色是股份制银行，黄色的是农商行。建设银行是大行里面这个加权ROE最高，零售业务占比也是最高的。股份制里面有两家，这个稍微有一些不同，招行零售为王，所以他的整个ROE非常高。另外一家是正在转型，平安银行非常主张向零售大刀阔斧的银行。虽然ROE上没有体现出来这个优势，但是他的零售利润占比比招行还要高，我看这个数据很惊讶，接近70%。城商行中，宁波银行整个零售占比是最高的，ROE也是最高。做零售业务在今天这个时间点日子过得不错，大概五年前我跟一系列银行做战略规划的时候，那个时候热门是小微，很多人对招行重金投入。

最后零售这个活是慢工出细活，周期比较长，需要十足战略定理，这个战略定理说起来很简单，这个定理需要五年为基，一些中小银行包括到银行在这个零售布局停留一个办公会议的层面，没有真正落到实际的基层，真正往这个零售上面投资，因为零售确实很难做。

信用卡是C端这一块，除了房贷最大的细分市场，增速也很快，比车贷要大，车贷比其他医疗旅游大很多。房贷的业务做抵押贷款基本上不是互金机构的重点。我们主要看的是纯消费，信用卡、升级资产是很大的一块，比车贷还要大。

最近我们提了一些招股书，一些朋友问你们底层逻辑是什么，你们跟小赢这样机构，做这样的领域走的还不错，核心原因是市场潜力很大，这是公开数据，很容易研究。我们分解未毕业五年错配期和婚育五年错配期。毕业五年就是税前五千，税后三千多，租房搞掉一千五，吃饭搞掉一千五以及最后谈了一个女朋友发现还不起信用卡。

最开始很多人问毕业五年还不起信用卡可以说很差了，我说请走出五环了解外面的世界，因为这个是非常正常的工作的白领，毕业22岁-27岁或者28岁的五年，普遍就是这样子。刚缓过来劲，又结婚了，婚育五年错配期，出现了结婚生子一些很大的负担。大家都知道男用户很高，卡是女孩刷，还是男孩还。

差异化的定义，没有足够的差异化定价导致了“好人”在补贴一些信用上不好的人。还有一种补贴，有70%左右的人是个人按时刷卡，到最后一天还了，这些人必须要由做分期的人分摊。

一开始是差异化做不了，但是整个卡的市场是规模又大，定价空间非常广阔，是我们这一类的金融科技公司寻求突破和切入的细分市场。

其实金融科技公司帮助传统金融机构获取优质的零售信贷资产，这是一个全世界共同的话题。有一家公司GreenSky是美国上市公司，他做的事情就是助贷，帮银行找零售资产。当然他做的太细了，他做的美国人需要的，做美国人大修房屋贷款，美国人通常是独立的房子，基本上住了几十年，每十年要大修一次，修缮各种地基、装修、种花之类的，这个很贵，大概5-10万美金，这个贷款他们帮助银行获客，帮助一些资金做撮合。他们CEO David Zalik讲，我并不想成为一个贷款公司，我是科技公司，我最好的策略就是把自己定位为生态系统的一部分，通过银行降低资金成本和银行供应。

我个人的观点，金融机构最大的核心资源是可以合法的低成本获取储蓄存款这样一个资格，可以拿到非常低的成本及这个资金成本通过金融科技机构快速释放到需要贷款促进再生产这些领域中，其实可以获得一个高息，提升整个社会效率一个良性生态系统。

很多人问我们这么事情你们不是跟银行竞争吗?我们是打心底这样认为，我们帮助很多中小金融机构在获取零售资产这件事情上可能实现三年甚至五年的跨越。

开展零售业务很多中小机构以及中小银行业的金融机构领导也想做，有两大痛点：

1，流量。持续稳定的这个C端用户获取能力，这是我们银行业金融机构不擅长的，很难作出一些现象级互联网产品：一些工具类，可以占据用户心智、时间的产品掌握入口。

2，小额分散业务实时风控和差异化定价能力。我以前做是小微，突然面临海量C端非常小额八千一万实时的额度，秒出额度秒的账，不管是系统层面还是IT以及风控团队都是严峻的挑战。

金融科技公司就是解决这两个事情，我们做好了几件事情：

设计好产品。流量经营，做到金融机构第一道防火墙，就是欺诈以及基本的把一些明显的坏人先挡在外面，让金融机构主要做信用风险服务，欺诈风险这一环节就过了。充分了解金融机构的偏好，每一个金融机构风险偏好不一样，有的只能到1%，有的可以到2%，有的说2.5%也没有问题，这是每一个金融机构需要定制。

慎用大数据，在隐私保护的问题，跟金融机构一起合作探讨这个模型使用。到底科技应该有兜底吗?有兜底就是做金融，有兜底必须有杠杆背书的限制，就要被监管。真正不做兜底只做信用兜底撮合才是真正新科技公司。

我们主要做的是掌握好千禧一代的年轻用户，服务好他们。从信用卡做切入，我们会在他们的生命周期里面期待叠加信用服务包括多种多样的线上的信用卡申请，线上保险推荐，银行二类账户可以实现所有这些存贷会付的事情。

我们我们做了一些事情来解决痛点：

投放精确到每一个素材，可以实时看这个素材点击转化率，两个小时不行就撤下来了。这里面有很多机器学习，是系统自动化撤下来的。市场部只有不到四个人，目前招股书的数据我们截止到今年2季度2440万的注册用户，是不到十个人做的。风控那边，跟其他金融科技公司有类似的东西，社交图谱、信用评分、自动化审检的机器人我们取名叫做Alpha-S，模拟人工审核这些要素决定过还是不过，还有这个额度利率，我们做了很多的测试，发现他审核出来的结果逾期率比人工低。最开始不太准，现在训练的不错。

有八档的差异化定价模式。现在来看有一些粗略，还可以详细研究。

萨摩耶响应金融机构个性化、定制化的需求。金融机构的诉求希望的风险规模，指标、利率以及特殊化地方监管的需求，我们根据他们的需求做一个定制的引擎，定制他们的整个规模损益以及整个后面客群质量，帮助中小金融机构特别向往零售资产的金融机构快速进入这个市场学习。

我们认为最重要的是不要兜底才能成为真正的科技公司，我们也在这一点上坚定不移地往前推进。我们的招股书提到，6月份不兜底的这个比例是70%以上，我们还将继续提高这个比例。近期，我也建议并说服了林建明总，投资位于深圳龙岗的某家P2P公司。

我们期待的是真正用科技为金融创造价值，助力体制内、持牌以及合规以后会有合规备案的P2P去帮助他们获取优质的零售金融的资产。

闲话

最大的问题，互金机构和银行面临一个共同的问题：我们其实不懂用户。KOL这件事情讲起来很简单。我听到一些有趣的事情，让我发现我和我同事从18岁开始就没有离开过二线以上城市的人，学习生活，在一个办公室里面非常嗨地讨论，觉得我们用户喜欢什么的时候，其实我们提供所有答案都是错，用户不是选你讨论过的ABC，而是选择D。

农村有6亿多人，县城有4亿多人，城市里面只有3亿多人，我们主要讲的是城市的三亿多人，大家现在大家都在讲县域，农村6亿多人暂时没有什么好的解决方案，县域四亿多人怎样去服务的问题，我们其实是非常不懂的。

举个例子，昨天听到一个说法，闲鱼卖的最好的二手转让东西是什么?我第一反应是电子产品。最后这个答案是口红。我极其惊讶。很多县域的女性有两个原因，先买一个二手的试颜色，试了觉得好看在家里弄完了，再去买，一个原因是第一线城市没有好的化妆品的专柜，只能通过电商平台，但是买之前心里没有谱，先从这个闲鱼上买。如果去这个当地的专柜试，试了半天不买这个销售人员会说你，羞于启齿。我们不明白原来咸鱼上转卖得最好的是口红。

今年这个汽车消费降级，整个汽车销量要减10%，从中国改革开放以来几乎没有的事。结果有一个人跟我说，雅迪电动车的这个销量增长了。很多人说这个汽车饱和了，其实出行需求完全没有被满足，大家都买雅迪电动车。

讲到这些个案，鼓励大家做一些什么事情?一个是跨界交流，就是像我们这样的论坛，不但跟同样者包括我们体制内，包括金融科技机构，多跟一些做完全跟你没有相关的行业的人交流，会有很多收获以及新的想法。另外，强迫自己下载中国日活和月活数量最高的二手APP，无论你是否知道什么是B站，无论你原不原因刷抖音，强迫自己使用日活月活的APP，用完之后重新思考自己的获客、产品设计、运营、风控，你也会有巨大的发现，这些东西都是零成本的。

给大家一种文化就是：谦虚的学习，在公司里面千万不要让大家说我们很懂中国。中国是一个全世界最复杂的国家，谢谢大家。

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